上周，北京青年報記者采訪了關注汽車銷售模式多年的中國汽車流通協會有形汽車市場分會常務副理事長蘇輝，這位原北京亞運村汽車交易市場總經理，對當前汽車銷售模式有諸多反思。

　　1-8月經銷商完成任務但都虧損

　　近日，在一家北京媒體主辦的經銷商論壇上，包括自主品牌和豪華品牌在內的北京十幾家經銷商坐而論道今年的車市境況。銷售商們普遍表態，今年1-8月份，參會的經銷商基本都完成了銷量任務，但是普遍存在虧損情況。

　　參會的中國汽車流通協會有形汽車市場分會常務副理事長蘇輝分析認為，這一情況說明目前的境況不是市場出了問題，而是越來越嚴峻的限購政策帶來的結果。他說，2011年12月限購應該不是最為嚴厲的，而今年推出的15萬輛搖號指標和二手車外遷限制政策，才是今年北京車市出現拐點的主要原因。

　　目前北京新舊車置換率已經接近60%。也就是說，加上搖號指標的首次購車消費，超過一多半新車銷量要靠二手車置換客戶拉動，但是對于二手車外遷的嚴格限制，讓在用車價格大幅縮水，因此影響到消費者換車的積極性，導致北京新車5月-8月銷量出現負增長。

　　兩限政策700萬買車人被拒之門外

　　根據中國汽車流通協會有形汽車市場分會統計，目前北京有450-460家特約經銷商，每年新增大約在20家左右，今年即使車市狀況不太好，仍然有10家新店開業。

　　蘇輝說，如果在北京80萬輛年銷量市場環境下，特約經銷商都能有很好的生存空間，而今年北京新車銷量幾乎降到之前的一半，經銷商的日子可想而知。4月份開始，一些大一些經銷商集團已經看到市場不好的苗頭，紛紛開始降價促銷，用銷量彌補利潤的虧空，其中也有20-30家經銷商開始轉行，包括在一些市場銷售不錯的寶馬經銷商。這種市場環境下，一些自主品牌首當其沖，退出北京市場，這其中政策原因是第一位的。

　　進入8月份，一些經銷商的壓力越來越大，已經開始出現不進車的局面，經銷商和廠家的關系也開始產生微妙的變化。為什么沒有出現大范圍的爆發呢？蘇輝說，這主要是由于北京車市問題出現得比較早，廠家及時推出針對北京市場的補貼政策，一定程度上緩解了經銷商壓力，但是這對外地經銷商是不公平的，不會太持久。

　　實際上，“北京汽車消費需求本身并沒有出現任何問題。根據北京市的統計，北京市人口總量已經達到2100萬，但是由于執行搖號政策，實際上2100萬人當中有700多萬人沒有資格購車，如果政策放開，北京車市增量不會低于全國。”蘇輝說。

　　判斷失誤廠商2014年產銷目標過高

　　去年底，各車企基本上都制定了超過10%的增長目標，但是2014年前8個月過去，汽車產銷分別達到1521.89萬輛和1501.73萬輛，同比增長8.61%和7.67%，低于企業的預期增長目標，在這一目標下，車市開始兩級分化嚴重，一些企業銷售勢頭強勁，而一些企業舉步維艱。

　　北京市場作為全國市場的風向標，最近4個月連續下滑，讓北京經銷商壓力倍增。對此，蘇輝判斷認為，目前廠家在北京的網點布局過剩，按照北京車市今年的表現，預計會有40%的經銷商面臨虧損，1/4的經銷商可能活不下去。

　　中國汽車流通協會有形汽車市場分會的統計顯示，目前全國有9萬家授權經銷商，其中2.4萬-2.5萬家為汽車4S店，這些經銷商中的大部分隸屬于全國范圍內集團經銷商，而一些獨立的、規模小的經銷商今后的日子將越來越難過。今年開始，全國性的經銷商已經開始調整，利用政策的引導作用，逐步向汽車維修和二手車業務拓展，以此擴大其生存空間。

　　文/本報記者何登峰

　　經銷商集團利潤結構轉向后市場

　　2009年，營業收入達百億的經銷商集團只有11家，而2013年已經增加到31家。2013年百強企業總營業收入11262億元，同比增長16.5%，比2009年增長翻2.4倍。經銷商前十排名的門檻隨之攀升至300億元。根據統計，新車銷售收入仍然為百強企業營業收入的主要來源，2013年經銷商百強的新車銷售收入占比86%，但是售后服務業務利潤占比已經達到50%，大于新車銷售利潤。預計下一步，汽車經銷商應將工作重點轉移到完善售后服務和提高服務質量上，比如二手車業務，并以此推動經銷商從銷售商到服務商的進一步轉型。

 （編輯：馬麗麗）